Com muita frequência as transações de M&A são precificadas com base em múltiplos do EBITDA (lucros antes de juros, impostos sobre ganho de capital, depreciação e amortização). O EBITDA utilizado como referência é o que se chama de EBITDA normalizado, ou seja, aquele que reflete de maneira ajustada a capacidade recorrente “normal” dos ativos envolvidos na transação gerarem resultados. Além de se negociar o múltiplo, portanto, deve-se ter especial atenção na compreensão profunda do EBITDA normalizado da empresa, defendendo a capacidade de geração de resultado dos ativos da empresa. Com conhecimento contábil e compreensão do negócio do cliente, acompanhamos de forma consistente o EBITDA da empresa desde o início dos trabalhos.

Quando do fechamento de uma transações de venda, usualmente existe um prazo para apuração do balanço de fechamento com pagamento (ou desconto) do capital de giro excedente (ou faltante). Tal ajuste é regulado no contrato de compra e venda, incluindo os critérios para apuração e cálculo do capital de giro e valor alvo que deveria permanecer no negócio. Vendedores não querem deixar “dinheiro em cima da mesa” ao definir um valor alvo maior que o necessário. Compradores não querem assumir um negócio com menos do que o capital de giro adequado para a operação. A definição ideal requer compreensão da dinâmica do negócio e de sua sazonalidade. Com nossa experiência, planejamos de forma consciente a discussão deste ponto sem deixá-lo em segundo plano na negociação.